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【オススメの本】売上・利益を伸ばす! 小さなお店の数字に強くなる本 – 鬼頭 宏昌

世の中には会計・税金本は多数出版されています。

しかし、税理士などの専門家が書いた本は面白くない!

書いてない僕が言うのもなんですが・・・。

 

そのなかで、僕がオススメする、実務に役立つ会計・税金本をご紹介します。

現場の経営者が書かれた会計本の方が、リアリティがあり役に立ちます。

会計や税金の知識は一朝一夕には身につきませんのでじっくりお読み下さい。

 

【オススメの本】

★売上・利益を伸ばす! 小さなお店の数字に強くなる本 – 鬼頭 宏昌
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鬼頭さんは、飲食店経営の本で有名ですね。
今は、FCなどで多角化経営されています。

この本は、本の名前通りで、”小さなお店”の、数字を強くするための本です。
飲食店や、店舗での小売店(BtoC)の方は、ぜひとも読んで頂きたい一冊です!

<目次>
第1章 絶対知るべき「儲け」の基本
(数字がわかれば儲かる店になれる/損益計算書のしくみ)

第2章 数字の見方と使い方
(管理できるのは原価とアルバイト人件費/売上予測を立ててみる)

第3章 売上アップの原理原則
(売上げを上げることは最強のスキル/売上高を分解してみよう)

第4章 数字の分析を現場で活かすには
(大局観と緻密さをあわせ持つ/時間帯別売上を分析する)

第5章 強い店舗を作るマインド
(数字は未来を変えるためにある/利は元にあり)

 

何をもって儲かっていると判断するかは、人によって違います。
ですから、儲かっているという状態を、数字で表す必要があるのです。
▼僕も顧問先には、「いくら稼ぎたいのですか?」とよく聞きます。
その理由は、毎月100万円給与が欲しい人と、毎月50万円でいい人とは、経営のやり方が全く違ってくるからです。
そのことを皆さん考えずに、とりあえず稼ぐ!という判断指標が無い行動に出てしまいますので、ぜひ数字(お金)で、いくら稼ぐのか?を決めて下さい。
そうすることにより、明確な行動につながりますので。
 
決断材料は数字がすべて
▼数字だけではありませんが、客観的な判断指標に、数字はすごく便利です。
理由は、1億円といえば、2億円でも、3千万円でもなく、誰が見ても1億円に間違いないからです。
だから、交渉などでは、数字で話す癖を付けましょう。
社長の肌感覚も大事ですが、それではスタッフや外部の人には伝わりませんので。
 
数字を読む目的は、緻密な分析ではなく、未来の数字を変えるために必要な行動を割り出し、実際に行動に移すことです。
▼この本で言いたいことは、この一行です(*^_^*)
この基本的な考えがあって、本を読めば理解は早いでしょう。
会計事務所やコンサルの人たちは、分析に走ってしまいますもんね・・・。
僕自身も、うっかりするとそっちよりに気づく時があります(^_^;)
 
店舗運営は損益計算書(P/L)だけ見れればOK!
▼ここに異論がある方も多いかと思いますが、数店舗の店舗運営ではない限り、まずは損益計算書だけで十分だと思います。
理由は、儲けの数字が損益計算書に詰まっているからです。
その仕組をまず理解して、それから貸借対照表を見るようにしましょう。
そうすれば、各々が繋がって、理解できて行くでしょう。
 
損益分岐点以下の売上では赤字になってしまい、お店を存続することができないのです。
▼損益分岐点の考えは非常に大事です。
ご自身の会社の損益分岐点はご存じですか??
また、僕が推奨しているのは、起業したてとか、スモールビジネスの場合は、「最低生活費分岐点売上高」を知ることをオススメしています。
これは読んで字のごとく、最低いくらの売上があれば、最低生活が出来るのか?です。
ここが問題なくクリア出来るのであれば、あまり無理に安売りで仕事を取りに行く必要はありません。
みなさんこの金額を知らないために、「もっと!もっと!もっと稼がなくては!」という意識になっているんです。
ここを理解しておけば、もっと未来に対して投資(お金・時間・人)が可能です。
 
ROIという数字こそ、儲かるという言葉を表す指標そのものだと考えています。
▼あまり難しい表現で書くのは嫌ですが、ROIの意味は大事なので理解しておいて下さい。
ROIとは、投資収益率のことをいい、「いくら投資したら、いくらのリターン(利益)があった」かが分かる指標です。
この本の例で出てくる数字を見てみましょう。
 
A店舗⇒初期投資額が1000万円で、年間利益が1000万円のお店。
B店舗⇒初期投資が2000万円で、年間利益が1000万円のお店
どちらの店舗運営が良いですか?
 
利益は同じ1000万円ですが、初期投資額が倍違います。
分かると思いますが、A店舗の方がリターンは良いですよね。
仮に、初期投資を2000万円分A店舗にかければ、年間利益が倍の2000万円あった可能性があるということです。
単純に倍にはならないと思いますが。。。
 
だから、利益がいくら儲かるのか?だけではなく、そこに投資した資本(僕は時間も推奨しています)がいくらなのか?を理解して投資の判断をすべきです。
 
時間で例えると、10時間働いて10万円儲かる仕事と、3時間働いて、10万円儲かる仕事はどちらが良いですか?
聞かなくても分かりますが、現実は前者の方を選択する人がたくさんいるんですよ!
 
管理できるのは原価とアルバイト人件費
▼これは店舗運営に限っての話です。
人件費以外の固定費(家賃など)は、店舗の大きさや立地などでほぼ決まってしまいますので、それを下げたりするのはかなり困難です。
 
ここで鬼頭さんが言っているのは、店舗運営では、飲食店などの原価や、アルバイトの人件費は仕組みや考えで、管理(調整)できると言っています。
 
原価の管理は、飲食店ではロス(廃棄やミス)の管理です。
また、小売店などでは安易な値引き販売や、徹底した在庫管理などがあります。
 
アルバイトの管理は、人時売上高で管理すると良いでしょう。
『人時売上高=売上÷総労働時間』です。
ようは、1時間当たりの売上はいくらあるのか?です。
 
これが毎月どのように推移しているのか?
推移と年計で見ていくのは面白いでしょう。
僕自身の仕事も、時間当たり単価というのは一番気にしていますね。
 
曜日別に売上を予測する
▼店舗運営はかなり曜日に左右されますので、去年と比べて祝日や連休が少なかったりすると、売上に大きく響くことは多々あります。
 
そのため、細かくは本を読んで頂きたいのですが、曜日別に売上を予測することをオススメします。
ここまでするのか?とは思いますが(笑)
ただ店舗運営は来店型のビジネスなため、いわゆる「待ち」のビジネスですので、かなり不安があるんですよね。
 
飲食店や美容室、歯科医医院などは、予約があるからなんとなく予測できますが、小売店は予約なんてありませんからね(^_^;)
だから、ある程度予測することで、不安が少しでも和らぐ、または不安を直視することが大事だと思います。
 
また、予測することで飲食店は、在庫の調整が可能になり、上記のロスが少なくなります。
ぜひ、売上予測を立てて、未来の経営へシフトして下さい。
 
損益計算書を読み解くうえで意識すべきは、なるべく大きなところから、小さなところへ視点を移す。
▼「木を見て、森をみず」にならないように心がけましょう。
細かな数字はそこまで気にする必要はあありません。
まずは、大切な部分から全体の流れを確認して下さい。
 
売上、原価率、人件費、固定費、営業利益などです。
これをパッパと見るのに、1分もかかりません。
これを毎月繰り返していけば、おおまかな流れは肌感覚で分かってきます。
そこで気になった数字を深く掘り下げて見ていけばよいでしょう。
 
月次決算では、絶対に原価率を算出しなくてはいけません。
▼原価率は店舗運営にとってとても大切な数字です。
1%変わるだけで、利益が全く変わってきます。
1億円の1%っていくらですか?
100万円ですよね。
 
今の利益に100万円プラスされると、どのくらい利益率がアップしますか?
1%って小さいと思ってしまいがちですが、積み重なるとかなり大きな額になります。
「チリも積もれば山となる」という言葉があるように、ぜひ、チリを積もっていきましょう。
それには、原価管理が必須です!
 
売上を上げるには、考案し、実行に移して結果が出るまで最低でも3ヶ月程度の時間を要します。
▼売上を上げる手はいくらでもあります。
だからこそ、その打ち手の数をできるだけ多くし、トライアンドエラーを繰り返す事が大事です。
 
理由は上記の通りで、結果がでるまで3ヶ月程度はかかるので、半年間何もやっていないとすると、結果が出るのは9ヶ月後すぎ、もしくは1年後出るかどうかです。
 
それも良い結果であればいいのですが、悪い結果が分かるのも1年後では手のうちようがありません。
だから、早め早めに思ったことは出来るだけ行動しましょう!
「思ったら、即行動!」です(*^_^*)
 
売上を構成要素に分け、それぞれに対策を打つアプローチが大事。
▼「売上を上げるぞ!!」と声たかだかに社長が叫んでも、売上は上がらないものです(笑)
理由は、売上を上げるとはどのようにすればいいのかスタッフさんは分かっていないからです。
値引きして、安売りすれば売上は上がるかもしれません。
しかし、それでは短期的で、経営を圧迫する恐れがありますので、できればその戦略は取りたくありません。
 
だから、売上の構成要素がどうなっているのか?
そして、その要素のに対して、どのようなことを行えば良いのか?
など細かく要素を分解して説明する必要があります。
本では、新規顧客、推移率、利用頻度、商品単価、買い上げ点数、離脱率、これを管理することにより、売上を上げる方法を説明しています。
 
ザイオン効果とは、人は接触回数が多ければ多いほど、その人に行為を抱くのです。
▼遠くの彼氏より、近くの友達です!(笑)
初めて来店してもらってから、その後の接触回数をどれだけ作れるか?
仕組み化できているのかが勝負です。
今は、インターネットやスマホがありますので、この接触回数を上げる手法はいくらでもあります。
あまりウザいような接触は控えた方が良いですが、お客さんにメリットのある情報で接触すれば、2回めの来店をしてもらい、リピーターになる可能性があります。
ぜひ、自社の接触回数を増やす仕組みを作られて下さい。
僕で言うと、メルマガやファックス通信でソフトタッチのコミュニケーションをしています(^O^)/
 
商品のもつ性質の壁を打ち破るには、商品ラインナップを改善していけばいいのです。
▼みなさんは商品のメニューを作られていますか?
飲食店であれば分かりやすメニューを作ることをオススメします。
メニューで商品を売るんですから、大事な営業の資料ですよ!!
 
サービス業では、このメニューを作っているところが少ないです。
メニューが無ければ、お客さんには何を買ってよいか伝わりません。。。
だから、メニューは絶対に作るべきです!
 
また、このメニューで商品ラインナップを増やす努力が必要です。
定番メニュー以外に、スペシャルメニューなどを作っておけば、売れる可能性ははあるんですから。
もし作って無ければ、そのスペシャルメニューが売れることは絶対にありません。0%です。
1%でも可能性があるのであれば、出来ることはやっておきましょう!!
これが、高額商品に繋がる事が多いですから(^O^)/
 
お客さんは、何らかの理由で必ず一定数が離れていきます。
平均で毎年10〜30%の顧客を失っていきます。
▼これは本当に理解しておかなければいけません。
こちら側がお客さんと思っていても、お客さん側は、いろんなお店のお客さんなのですから、みなさんのお店だけを使っている訳ではありません。
だからこそ、新規の開拓はずーーーっとやる必要があるのです。
全てリピートでやっていくと、長期的には衰退して行きます。
 
ワンランク高い商品と低い商品を意図的に用意することで、その商品の販売数、そして客単価をあげることができます。
▼いわゆる、松竹梅戦略ですね!
現在定番の商品が1,000円であれば、その下の800円の商品をつくり、その上の2,000円の商品を作ってはどうでしょうか?
メニューの事例で書いたように、2,000円のメニューがあれば売れる可能性がありますが、なければ絶対に売れませんからね(*^_^*)
観光地の飲食店などであれば、絶対に高価格のメニューを用意しておきましょう。
「せっかくだから買い」が必ずありますから!
 
売れない時間に売るというのは、極めて難しい。
▼これはビックリする方も多いのではないでしょうか。
飲食店でいえば、「平日の夕方5時から7時までは生ビール半額!」
という広告を見られた方も多いでしょう。
しかし、この時間は殆どの方が仕事をしている時間なので、どうあがいても売上を上げるのは難しいようです。
また、上がったとしても半額にしているので、原価率が上がり、結局儲かっていない・・・
という悪循環になりがちです。
だから、「売れている時間に、もっと売るにはどうしたらよいか?!」という思考が大事なんですね。
 
売上が減った場合は、お店に対する評価をお客さんに実際に聞く。
▼これを出来る経営者は素晴らしいですね!
僕もできるかどうか微妙です・・・(^_^;)
自分の評価を直接聞くっていうのは、なにか恥ずかしいですからね。
しかし、これを聞いていないと、万が一お客さんが離れた場合に、理由が分からいほうがもったいないです。
万が一離れたとしても、何かしらの理由か分かれば、次に手の打ちようがありますので、ぜひお客さまの声を集めるようにしましょう!
僕自身にも言い聞かせています(^^)v
 
今の時代、お客さんは口コミで動くので、固定客を増やした満足度を高めることで、新規顧客も増やすことができます。
▼店舗運営は特にそうですよね。
総合居酒屋の業態をみれば顕著です。
食べログなどの口コミを見て、飲食店を使うことが多くなったので、当たり障りのない総合居酒屋に行くのは楽しくありません。
だからこそ、口コミ出来る固定客を大事にすることにより、新規顧客が増えてくるということです。
 
2ステップマーケティングが必要。
▼無料か安価な体験会や見学会を開き、そのリストを作成し、その方々に次のセールスをしていくことが大事です。
今の時代は、チラシをまき、広告を出したから買ってくる時代ではありませんので、2ステップでの仕組みを作りましょう。
 
既存店舗を活用して、兼業や副業を同時に運営するタイプの事業を併設事業と呼びます。
▼店舗運営は空きの時間が出る場合があります。
店舗家賃は固定費で決まっていますから、そこに違う業態のビジネスをやることで、極端に言うと固定費ゼロでビジネスがスタートできます!
例では、ガソリンスタンドがレンタカー屋さんをやったり、レンタカー屋さんが、カラオケボックスをやったりしています。
クリーニング屋の横に、コインランドリーがあったり、ガソリンスタンド内に、コンビニがあったりしますよね!
 
数字を変えるために必要なことは、的確な行動計画と行動量の2つです。
▼これも大事な要素ですね。
数字で的確な行動計画を作り、行動量も数字で表すと、結果はある程度ついてくるでしょう。
また銀行などに融資の依頼をするときにも、「数字」というものは必ず必要です。
みなさんも分かっちゃいるけどやれないな・・という方も多いでしょう。
すぐに改善はできないかも知れませんが、そういう意識をして、メモの簡単にでも計画をしてみましょう。
そこから、何かしら動く可能性がありますので!
 
ビジネスにおおけるレバレッジとは、お金と組織です。
▼お金は融資や出資をしてもらうことにレバレッジがかかりますので、大きな投資が期待できます。
100万円でやる事業と、1億円でやる事業は全く違うことが出来るのは言う必要もないでしょう。
必ずしもお金があれば何でも出来るわけではありませんが、あると打ち手が多くできることは確実です。
また組織は、人ですね。
自分一人でやるのはやはり限界があります。
以前よりはかなり一人でもビジネスをやる幅は広がりましたが、店舗運営であれば組織を作った方が、レバレッジがかかるでしょう。
 
サービス業は、地域を細分化していくことが、最も現実的な選択肢になります。
▼店舗系のサービス業は、地域戦略に限ります。
医療系やエステや、習い事系は特に。
僕はサービス業ですが、福岡から東京に行こうとしていますからね(笑)
ある意味横暴で、間違っているのでしょう(^_^;)
ただ、僕は新しいものを求めて、ふらりふらりとしているだけなので、刺激がある東京に行っているのです。
簡単に言うと、都会に憧れている田舎者ですよ(笑)
 
外れて当たり前の計画を毎年作っていく理由は、計画と実績の対比を知ることにあります。』
▼経営計画なんて作って意味があるのか?
と思う方も多いかと思います。
僕自身もそっちよりです(笑)
鬼頭さんは、“計画と実績のギャップを知ることで、その後の行動をより的確なものに修正ができます”とおっしゃっています。
なるほど。
自分の行動が現実の数字で現れるので、計画との差がでる。
その差を理解することで、自分の行動するものと、計画する数値がより現実に帯びたものになるのでしょう。
「行動する⇒現実の数字」が肌感覚で分かるようになると、計画をすると未来が予測できるということになります(^O^)/
こう聞くと、計画って大事ですね・・・。
 

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